Salgstrening som en integrert del av arbeidshverdagen
Grunnstener i et vellykket salg
Evnen til å ta ut salgspotensialet i organisasjonen er helt nødvendig på både kort og lang sikt. Her vil vi gi deg et innblikk i hvordan du best kan utvikle salgsteamet, og hvordan det kan gi selskapet en stor konkurransefordel.
La oss starte med noen av grunnstenene i et vellykket salg. Det finnes mange ulike modeller for hvordan man skal lykkes med salg, men helt uavhengig av dette er det noen sentrale punkter som er gjennomgående i de aller fleste tilfeller.
Innsikt
Hver kunde er unik, med spesifikke behov og preferanser. Nøkkelen til et godt salg starter med evnen til å stille de riktige spørsmålene, lytte og identifisere kundens behov.
Relevans
En troverdig selger må være relevant. Du skal møte kunden i kundens situasjon, og vise at du forstår. Selgere som lykkes med å fremstå som relevante er gode lyttere, men de har også solid innsikt i markedet, omgivelsene og produktet/tjenestene de selger.
Verdiforslaget
Evnen til å tilpasse seg ulike kundeprofiler og presentere skreddersydde, relevante løsninger er viktig. De beste salgene skjer når du har brukt tilstrekkelig med tid til å samle innsikt og bygge din egen relevans. Det handler veldig ofte om å tørre å avvente med å presentere løsningsforslaget, eller verdiforslaget, til kunden. Vi kaller det verdiforslag, fordi nøkkelen her er selgerens evne til å skissere opp en løsning som skaper verdi for kunden.
Innvendinger
Å håndtere innvendinger er en av de mest utfordrende aspektene ved salg. Med riktig trening kan man lære å identifisere potensielle bekymringer hos kundene og tilby løsninger som overvinner disse bekymringene. Dette fører til raskere beslutningsprosesser og redusert tidsbruk på å håndtere motstand.
Relasjon
I veldig mange sammenhenger handler ikke salg om en enkelt transaksjon, men heller om å bygge langsiktige kunderelasjoner. Dyktige selgere bryr seg om kunden. De forstår kundenes langsiktige mål og behov, og skaper verdi for sine kunder igjen, og igjen og igjen.
Trygghet
En suksessfull selger er trygg i sin rolle og opplever selv at hun har den kompetansen som kreves for å lykkes i jobben. Skal en medarbeider trives må han/hun oppleve en god balanse mellom mestring og utfordringer i hverdagen. Derfor bør salgstrening være en helt sentral del av arbeidshverdagen til salgsteamet.
Fremtidens salgstrening
I en travel hverdag er det nødvendig å ta i bruk verktøy som muliggjør kontinuerlig kompetanseutvikling, som en integrert del av arbeidshverdagen. En toppidrettsutøver bruker bortimot 99 prosent av tiden sin på trening, mens den siste prosenten går til å faktisk prestere i konkurranse. I næringslivet er det stikk motsatt! Vi trener nesten ingenting, men det forventes likevel at vi skal prestere hele tiden.
I AC har vi gjennom flere år kunnet vise til gode resultater gjennom å tilrettelegge for en praktisk og fremtidsrettet treningsform, som er inspirert av nettopp toppidretten.
Toppidrettsenter for næringslivet
Som en del av treningen benytter vi PEOPLE LAB.™. PEOPLE LAB.™ består av et treningsrom og et observasjonsrom, hvor ledere og medarbeidere kan observere hverandre, lære av hverandre og gi hverandre løpende feedback. Treningsrommet er utstyrt med digitale kulisser og videoteknologi og muliggjør digital interaksjon og simulering.
Treningen er trygg og engasjerende, og et ypperlig virkemiddel for å bygge trygge team med god tilbakemeldingskultur.
Oslo Business Forum under trening i People Lab
I PEOPLE LAB.™ utfører deltakerne ulike arbeidsoppgaver. Noen ganger er oppgavene satt opp med et rollespill. Andre ganger kan det gjennomføres salgssamtaler med potensielle kunder live, på telefon.
Etter observasjonen får de ansatte tilbakemeldinger fra kollegaer og eksperter hos AC.
Øktene tas opp, analyseres og kan brukes til videre læring i etterkant av treningen.
Kontinuerlig trening i hverdagen
Noe av nøkkelen handler om å gjøre utviklingen til en integrert del av hverdagen. Det finnes en rekke måter å gjøre dette på, og her bør man tilpasse opplegget etter hverdagen i den enkeltes virksomhet.
- Noen av våre kunder kommer innom hos oss som et team en halv dag i måneden, og trener direkte i People Lab under tett veiledning og oppfølging av våre konsulenter. I andre tilfeller kan man tilrettelegge for at den jevnlige treningen foregår direkte på arbeidsplassen, forklarer Knut Are Nordheim som jobber som kommersiell direktør i AC.
For eksempel er det mulig å gjøre jevnlige gjennomganger av videoopptakene fra PEOPLE LAB.™ med sine kolleger, eller å bruke disse som utgangspunkt for dialog mellom leder og ansatt omkring den ansattes utviklingspotensiale.
Det kan være effektivt og gjennomføre salgsmøter og salgssamtaler sammen med en kollega, for deretter å gi hverandre tilbakemeldinger. Sist men ikke minst er det mulig å digitalisere deler av utviklingsløpet i en e-læringsløsning. Det er til gjengjeld viktig å huske at forskning tilsier at den største effekten normalt hentes gjennom praktisk trening.
Kundeinnsikt bør være utgangspunktet
Absolutt alt av trening bør starte med en form for innsikt. Gjennom samtaler med kunder, ansatte og andre samarbeidspartnere får vi kartlagt både suksesshistorier og smertepunkter. Disse erfaringene tar vi med oss inn i treningen.
Innsiktsarbeidet bidrar ikke bare til å skape et godt grunnlag for å bygge gode treningsmoduler. Innsikt om kundens ønsker og smertepunkter er også verdifullt når du skal utvikle andre deler av virksomheten.
Sist men ikke minst er det viktig å huske på at stadig nye trender og digitalisering medfører at kundens behov og kjøpsmønster endrer seg raskere. Salgsteamet bør derfor kontinuerlig holde seg oppdatert på trender og ny kundeadferd, og trene på å imøtekomme stadig nye behov hos sine kunder.
I videoen under kan du se vår kollega Knut Are Nordheim snakke om hvordan du kan sette kunden i sentrum og skape gode kundeopplevelser.
The Assessment Company
The Assessment Company (AC) er et landsdekkende nordisk konsulentselskap, som jobber innenfor tre områder.
Strategi og organisasjonsutvikling: Strategiprosesser, organisering, salgsstrategier, kundereiser, LEAN, merkevareprosesser, bærekraftstrategi og generelle organisasjonsprosesser.
Trening og kompetanseutvikling: Kompetansekartlegging, kompetansestyring og utvikling av kompetenser og ferdigheter.
Rekruttering og utvelgelse:
Employer branding, search, rekruttering, utvelgelse og onboarding.
